Zoeken

Thema's

Het schrijven van een goede verkoopbrief

Een verkoopbrief is een goed middel om je product aan de klant te presenteren. Het is één van de middelen van Direct Marketing. Een goede brief leidt tot geïnteresseerde klanten en daarmee een verhoogde omzet. Wat zijn de algemene kenmerken van een verkoopbrief? Hoe stel je deze brief op? Waar moet je op letten?

De brief als Direct Marketinginstrument
Het belangrijkste doel van Direct Marketingcommunicatie is het opbouwen en onderhouden van relaties. Direct Marketing ontstond toen de postdiensten in de wereld werden geïntroduceerd. De verkoopbrief is één van de middelen van Direct Marketing. Maar geen enkel middel zal ooit zo krachtig worden als de persoonlijke verkoop. Wat is er beter dan twee mensen tegenover elkaar, zittend of staand, die in staat zijn duidelijk te maken wat de één wenst te verkopen en de ander te kopen. Een verkoopbrief moet daarom in grote mate overeenstemming vertonen met de persoonlijke verkoper. Vervelende verkopers zonder goed verhaal die er niet uitzien verkopen niet. Hetzelfde geldt voor de verkoopbrief. Het is dus van groot belang veel aandacht te besteden aan het schrijven hiervan. Het kan het verschil betekenen tussen een propje papier in de prullenbak en het sluiten van een grote businessdeal.

Kenmerken van een goede verkoopbrief
Als iemand je brief in zijn of haar handen krijgt is het fijn als deze er goed uitziet. De eerste indruk van de klant moet een plezierige zijn. Dit bereik je alleen als de brief er overzichtelijk uitziet. Dus:

  • Verzorgd uiterlijk
    Zorg voor genoeg witruimte, een normale kantlijn en bedruk de brief niet tot aan de onderkant van het papier.
  • Korte alinea’s
    Een brief moet opgebouwd zijn in alinea’s die van elkaar te onderscheiden zijn door een witregel. Begin je brief met wat kortere alinea’s van rond de drie regels. De overige alinea’s mogen niet langer zijn dan zeven regels.
  • Korte of lange brieven
    De lengte van een brief is geen enkel criterium voor de waarde van een brief. Het enige dat telt is of de brief interessant genoeg is. Als dit zo is mag de brief gerust uit vier kantjes of meer bestaan.
  • Achterkant of voorgevel
    In het geval van mailings aan particulieren is het aan te raden de brief aan beide kanten te bedrukken. De eerste reden hiervoor is dat de druk- en portokosten lager zijn. De tweede reden is dat mensen er thuis voor gaan zitten om de post te bekijken. Dit leidt tot meer aandacht dan in een zakelijke omgeving, waar het vaak voorkomt dat de post wordt bekeken terwijl er andere dingen worden gedaan. Voor zakelijke partners is het raadzaam de brief aan een kant te bedrukken.
  • Afbreken
    Als je brief uit meer dan één kantje bestaat, zorg er dan voor dat je de tekst op de eerste pagina niet afsluit met een punt. Laat de tekst doorlopen op de vervolgpagina en probeer het inhoudelijk zelfs zo in te kleden dat dit min of meer wordt afgedwongen. Noem eerst de voorwaarden en op de vervolgpagina de gevolgen of andersom. ‘Bespaar duizend euro door’ of ‘Als je dit product gebruikt dan’.
  • Lettertype
    Onderzoek heeft uitgewezen dat de schreefletter gemakkelijker te lezen is dan de schreefloze letter. Tegenwoordig is het met elke PC of tekstverwerker heel gemakkelijk om van lettertype te veranderen. Voorbeelden van schreefletters: Courier of Times.
  • Datum.
    Natuurlijk moet er boven je brief een exacte datum staan. Dit geeft een brief een persoonlijke boodschap mee.

Het schrijven en beargumenteren
Voordat er één letter op papier gezet wordt, moeten de doelstellingen die je met je brief wilt bereiken duidelijk zijn. Hoeveel en wat soort reacties wil je verwachten? Hiervoor verplaats je je in de ontvanger en vraag je jezelf af hoe deze zal reageren op de brief. Stel jezelf lezersvragen: waarom krijg ik deze brief, wat heb ik eraan, wat moet ik doen? Na het beantwoorden van deze vragen kun je beginnen met het schrijven van je mailingteksten.

Een brief is een gesprek van mens tot mens
Het uitgangspunt van een mailing is altijd dat het een alternatief vormt voor een persoonlijk gesprek. Een dergelijk gesprek is een interactief gebeuren, waarbij de informatie die gegeven wordt, logisch van opbouw is en op een plezierige toon wordt verteld. Bij het schrijven van teksten van brieven geldt een zeer belangrijke regel: Schrijf niet wat je wilt vertellen, maar schrijf wat je lezer wilt horen. Een brief is in feite een verkoopgesprek dat je schriftelijk voert. Zorg dat de lezer het gevoel krijgt dat je hem iets geeft. Noem voordelen en argumenten. Doe een aanbod en vraag of de lezer op je aanbod ingaat. Als je een van deze punten mist, kost dat direct respons.

Van ruwe tekst naar een goedlopende verkooptekst
Als je doelstellingen duidelijk zijn, je de lezersvragen hebt beantwoord en alles op papier staat is de ruwe tekst klaar. Nu begint het fijnslijpproces waarin de ruwe tekst een goedlopende verkoopbrief zal worden. Doorloop hierbij de volgende stappen:

  • Stap 1: Pak je pen en schrap.
    Iedere zin in een brief moet noodzakelijk zijn. Ook bij elk woord dat in een mailing staat moet je je afvragen wat er verandert aan de betekenis van de tekst als het wordt weggelaten.
  • Stap 2: Wissel lange en korte zinnen af.
    In principe dienen zinnen niet langer te zijn dan vijftien woorden. Een makkelijke manier om zinnen in te korten is van komma’s punten te maken. Een andere manier van inkorten is het vervangen van woorden met vier of meer lettergrepen door kortere synoniemen.
  • Stap 3: Maak de tekst levendig.
    Schrijf zo min mogelijk in de lijdende vorm. Beperk ook het gebruik van hulpwerkwoorden. Schrijf in spreektaal: kort en duidelijk.
  • Stap 4: Schrijf positief.
    Vervang woorden en zinnen met een negatieve lading zoveel mogelijk door woorden en zinnen met een positieve betekenis. ‘Niet duur’ kan beter ‘goedkoop’ worden.
  • Stap 5: Schrijf persoonlijk.
    In veel gevallen heeft de ik-vorm de voorkeur. Hoe je de ontvanger aanspreekt hangt natuurlijk af van de doelgroep voor wie je schrijft. Een andere manier is mensen aan het woord te laten die al met de producten te maken hebben gehad.
  • Stap 6: Schrijf beeldend.
    Zorg dat de lezer een duidelijk beeld voor ogen krijgt. Stel alles zo exact mogelijk. ‘Snel’ wordt ‘binnen 24 uur’. Het hanteren van vergelijkingen helpt ook beeldender te schrijven.
  • Stap 7: Geef vorm aan je brief.
    Bij de finishing touch is het tenslotte zinvol om koppen en/of zinnen te bedenken en toe te voegen. Koppen kunnen aanzetten tot lezen. Ga er bij de opzet van de mailing niet vanuit dat de klant alles zal lezen. Eerst zien ze plaatjes, kopzinnen, onderstrepingen, vetgedrukte en cursieve woorden. Zet deze dusdanig en inhoudelijk goed doordacht neer, dat zij de belangstelling van de lezer wekken en deze aangespoord wordt om de tekst als geheel te lezen. Onderteken de brief persoonlijk en in het blauw. De Post Scriptum (P.S.) moet precies dat bevatten waarvoor je hem hebt bedoeld. Houd de P.S. kort en gebruik hem niet om een onderwerp aan te snijden wat helemaal niet gaat over de feitelijke inhoud van je brief.

Samenvattend is je brief een verkoopgesprek dat je schriftelijk voert. Als je zorgt dat dit gesprek vloeiend verloopt, heb je grote kans dat je doelstellingen bereikt worden.

De verkoopbrief is één van de middelen van Direct Marketing. Direct Marketingcommunicatie bestaat uit het opbouwen en onderhouden van relaties. Persoonlijke Verkoop is hierin nog altijd het krachtigste middel. De verkoopbrief moet daarom in grote mate overeenstemming vertonen met de persoonlijke verkoper.

Kenmerken van een goede verkoopbrief:

  • Verzorgd uiterlijk
  • Korte alinea’s
  • Interessante inhoud
  • Zijn de ontvangers particulieren dan mag de achterkant beschreven zijn, zijn zij zakelijk, dan niet
  • Mooi en zinvol doorlopen van de tekst op een volgende pagina
  • Gebruik van een schreefletter
  • Een exacte datum boven de brief

Verplaats je in de ontvanger
Stel hierbij lezersvragen: waarom krijg ik deze brief, wat heb ik eraan, wat moet ik doen? Na het beantwoorden van deze vragen kun je beginnen met het schrijven van je mailingteksten. Bij het schrijven van teksten van brieven geldt een zeer belangrijke regel: Schrijf niet wat je wilt vertellen, maar schrijf wat je lezer wilt horen. Als je je doelstellingen en antwoorden op je lezersvragen op papier hebt staan, is de ruwe tekst klaar.

Stappen
Om van een ruwe tekst een goedlopende verkooptekst te maken:

  1. Pak je pen en schrap
  2. Maak je zinnen korter
  3. Maak de tekst levendig
  4. Schrijf positief
  5. Schrijf persoonlijk
  6. Schrijf beeldend
  7. Geef vorm aan je brief

Kortom: Een goede verkoopbrief is als een goedlopend verkoopgesprek dat je schriftelijk voert. Als dit gesprek vloeiend verloopt, heb je grote kans dat je je doelstellingen bereikt.

Gerelateerde artikelen

  • (Infographic) Wat te doen met non-verbale communicatie?

    Heb je je weleens afgevraagd waarom een vergadering of sollicitatiegesprek niet verliep zoals gehoopt? Terwijl  je je nog wel zo goed had voorbereid? Misschien ging er iets mis in de non-verbale communicatie. 

  • 4 handvatten voor de juiste non-verbale communicatie

    Theresa Zagnoli, CEO van Zagnoli McEvoy, heeft 4 nuttige tips om beter te worden in je non-verbale communicatie. Ze noemt ze The Big Four. Je vindt ze hieronder:

  • Wie is de haas, wie de slak?

    Leidinggevende, stop met jezelf als maatstaf te zien. Grote kans dat je teamleden dan die kant op bewegen die jij voor ogen hebt.
    Heb je soms moeite met het snel doorvoeren van plannen binnen je team? Merk je dat jouw mensen veel trager zijn dan jij bent? En dat ze ook een portie gedrevenheid missen?
  • Vlinder in de boksring

    Register Marketeers van NIMA recenseren regelmatig relevante marketingboeken. Johan Bel RM las Vlinder in de boksring, van Erwin Wijman, José Evers en Piet Hein Smit.
  • Gedeelde belangen bestaan niet, gedeelte ambities wel

    Edwin Kaats is bestuursadviseur en als partner verbonden aan Twynstra Gudde Adviseurs en Managers. Hij leidt externe samenwerkingstrajecten en schreef daar samen met Wilfrid Opheij een boek over: Leren samenwerken tussen organisaties.Tijdens het Identiteitscongres in april 2014 sprak hij over het onderwerp. 
  • Boekrecensie: Het social media modellenboek

    Tien jaar gelden verscheen het modellenboek van Berenschot: ‘Managementmodellen voor Communicatie’. Passend bij de tijdsgeest is er nu een modellenboek voor het gebruik van sociale media: Het social media modellenboek van Bart van der Kooi. 

  • Nieuwe Customer Insight opleiding: ‘Wat we nodig hebben, zijn bruggenbouwers’

    Binnen bedrijven is groot gebrek aan middenkader: mensen met de juiste vaardigheden om alle specialisten goed met elkaar te laten samenwerken. De nieuwe opleiding customer insight management wil in dit gat springen. 

  • Hoe organiseer je een succesvol event?

    Het organiseren van een event heeft heel wat voeten in de aarde. Er zijn 1001 dingen waar je aan moet denken en de kans dat je iets over het hoofd ziet is reëel.

  • 6 tips om een discussie goed te modereren

    Voor het eerst aan de slag als community manager? Bang dat je de conversatie niet levendig krijgt? Denk dan eens aan een optreden op een congres, en doe ervaring op als moderator van een discussiepanel.

  • Evenwicht bij infographics

    Infographics helpen de lezer bij het begrijpen en onthouden van content, mits deze juist gepresenteerd wordt. Daarbij spelen paradoxen. Het beeld moet levensecht zijn, maar toch niet te realistisch. En het moet gaan om informatie die rationeel belangrijk is, maar de weergave kan evenmin zonder emotie. 

Bekijk gratis drie artikelen Bekijk gratis drie artikelen

Gratis kennismaken?
Bekijk dan nu - zonder in te hoeven loggen- gratis drie artikelen hiernaast in de Communicatiedesk. Vind hier antwoorden op jouw communicatievraagstukken.

De Communicatiedesk bevat méér dan 2.500 checklists, cases en artikelen. Bij een abonnement ontvang je bovendien 10x per jaar het magazine met de laatste ontwikkelingen en trends.

Abonneren?
Profiteer nú van een voordelig halfjaarabonnement.

Meer informatie over abonneren

De Communicatiedesk is vernieuwd! De Communicatiedesk is vernieuwd!

Abonnees opgelet!
De Communicatiedesk is vernieuwd. Hier hoort ook een vernieuwd inlogsysteem bij.

Al abonnee en voor het eerst op de vernieuwde Communicatiedesk?
• Maak dan éénmalig een persoonlijk desk account aan
• Houd je oude inloggegevens bij de hand om het account te activeren.
• Met je nieuwe accountgegevens kun je voortaan inloggen.


Direct inloggen
Al abonnee en heb je ook al een desk account aangemaakt en deze reeds geactiveerd?